یادداشت
یادداشت/ تحلیل پیش‌بینانه، ردیابی حرکات چشم، قیمت‌گذاری و تبلیغات

(پرویز درگی .... صفحه 4)
مدیرمسئول مجله‌ی توسعه مهندسی بازار و مدیرعامل TMBA
چکیده: دهمين سال انتشار دوماهنامه‌ي "توسعه مهندسي بازار" سپري شد. افتخاري است براي من و همكارانم كه در اين 10 سال در خدمت اهالي بازاريابي بويژه مديران بازاريابي و فروش، تبليغات، برند، استراتژي، مذاكره، بسته‌بندي، و خرده‌فروشي بوده‌ايم و هستيم.
دو هديه‌ي تازه براي اين شماره داريم:
1) لوح فشرده (دي‌وي‌دي) تحليل پيش‌بينانه
2) افزايش صفحات مجله در اين شماره به 100 صفحه
گفتني آنكه، همچنان بنا به روال، لوح فشرده‌ي آموزش بازاريابي از هاروارد نيز ضميمه است (به زبان انگليسي با زيرنويس فارسي)....

سرمقاله/
نقش مدیر اجرایی در قیمت‌گذاری

(هرمان سایمون .... صفحه 6)
رئیس شرکت مشاوره‌ی استراتژی و بازاریابی سیمون ـ کوچرز و شرکا
چکیده: مطالعات اخير در حوزه‌ي قيمت‌گذاري حاكي از نقش روزافزون مديران اجرايي در فرايند قيمت‌گذاري است.
شركتهايي كه مديران آنها توجه ويژه‌اي به قيمت‌گذاري داشته‌اند، نسبت به شركتهايي كه مديريت ارشد آنها نقش چندان فعالي در اين ارتباط ندارند، عملكرد بهتري در سودآوري داشته‌اند. در شركتهايي كه مديران اجرايي مشاركت قابل توجهي در امر قيمت‌گذاري دارند:
• قدرت قيمت‌گذاري 35 درصد افزايش پيدا كرده است.
• ميزان موفقيت در اعمال افزايش قيمت 18 درصد بيشتر بوده است.
• بعد از افزايش قيمت، حاشيه‌ي سود 26 درصد بالاتر بوده است كه اين امر بدين معني است كه اين شركتها صرفاً قيمتهاي بالاتري را به مشتريان خود تحميل نكرده‌اند.
• 30 درصد از اين شركتها دپارتمان مجزايي براي قيمت‌گذاري دارند
كه به نوبه‌ي خود تأثير مثبت بيشتري بر سودآوري آنها مي‌گذارد.

اخبار بازاريابي/
بازار خبر..................... صفحه 8

• استفاده از هوش مصنوعی برای بهبود بینش بازاریابها
• استارباکس همچنان با دستور مهاجرتی ترامپ دست‌وپنجه نرم می‌کند
• جایزه‌ی طراحی سال برای ایکیا
• اتهام کوکاکولا: بازاریابی فریبکارانه
• دومین مزرعه‌ی بادی ایکیا در کانادا
• بیش از %60 محتواهایی که برندها تولید می‌کنند، "آت‌وآشغال" هستند
• ریمل، هویت برند خود را تغییر می‌دهد
• برس موی هوشمند، ابتکار جدید لورآل
• بیلبوردهای کنار اتوبان، نسبت به ترافیک شدید واکنش نشان می‌دهند
• مرسدس بنز؛ بازاریابی محتوایی جایگزین تبلیغات
• پرداخت بدون تماس، با قطره‌ی چرمی استارباکس
• مشتری، حلقه‌ی مفقوده‌ی تارگت
• بنرهای زیرک تبلیغاتی ایکیا
• رونق بیشتر بازار "تحلیل پیش‌بینانه"
• مشارکت اپل با بزرگان حوزه‌ی فناوری در زمینه‌ی هوش مصنوعی
• ریباک و اجرای کمپین "انسان‌تر باش"
• هجوم مردان به شرکتهای تغذیه و رژیم پس از مسابقات سوپربول
• اخراج کارمندان تجارت الکترونیک وال‌مارت و استخدام کارمندان سنتی
• همه‌ی جهان در یک شب، اقدام اپل در آخرین تبلیغ آیفون 7
• اجبار شرکتهای انگلیسی به استخدام یک میلیون کارمند بیشتر با سن بالاتر
• ادغام تسکو با بزرگترین عمده‌فروش موادغذایی در انگلیس
• فهرست غذای چینی در پروازهای قطر ایرویز
• سرمایه‌گذاری هاینز و اوپرا وینفری در تولید غذای سالم یخچالی
• تحولی دیگر از دکمه‌ی دش آمازون
• شراکت اوبر و منچستریونایتد
• پیژامه‌ی مرطوب‌کننده در پروازهای هواپیمایی امارات
و صندلیهای جت‌بلو مجهز به اینترنت پرسرعت رایگان می‌شوند
• آنجلینا جولی؛ چهره‌ی جدید برند زیبایی عطر گرلن
• تویوتا از آمازون می‌خواهد فروش آنلاین خودروهایش را آغاز کند
• طرفداران ترامپ مدیرعامل استارباکس را تحریم کردند
• تحویل سفارشات آنلاین با روباتهای هوشمند
ن گوگل و اچ‌اند‌ام در پروژه‌ی "طراحی لباس با داده" متحد می‌شوند!
• روسیه به بومی‌سازی زارا در این کشور کمک می‌کند
• شرکتهای راه‌آهن چشمهای مسافران را اسکن می‌کنند
• کمپین ترویجی کی‌اف‌سی "ارتباط از راه دور با نشویل (Nashvile)" مهارتهای جدای (Jedi) شما را می‌آزماید؛
• فرصت‌یابی هواپیمایی ترکیش ایر از اقدام دولت امریکا

میزگرد/
بررسی نقش رویکرد مالیاتی در صنعت پخش ایران

(احمد آخوندی ـ محسن جاویدمؤید...................صفحه 16)
چکیده: "پرداخت مالیات" یک ضرورت مالی است، اما این ضرورت به دلیل نبود ساختارهای مطلوب در کشور، عملاً شرکتهای پخش و توزیع را با بحران جدّی روبه‌رو کرده است.
میزگرد "بررسی نقش مالیاتی در صنعت پخش ایران" با حضور استادان دانشگاه بویژه "استادان بازار" در پی آن است که افزون بر تشریح و ترسیم دریافت مالیات، سازوکارهایی را معرفی کند که دو هدف عمده را تأمین کند که از اساس ماهیت مالیات است و قرار است با اجرای آن و وصول مالیات به آن دست یابیم که عبارتند از:
الف) توزیع ثروت
ب) اجرای عدالت

تحلیل پیش‌بینانه/
پیش‌بینی بارداری مشتریان، با اسکن فهرست خرید

(ترجمه: محمدرضا ناصری...................صفحه 22)
چکیده: خرده‌فروشیهای بزرگ دنیا از جمله تارگت، اکنون در پرتو ابزار "تحلیل پیش‌بینانه" به سهولت و قبل از آنکه مادران بدانند، تشخیص می‌دهند که مادران در چندماهگی بارداری هستند!
"تحلیل پیش‌بینانه" ابزار پرقدرتی است که می‌تواند فهرست خریدهای افراد را شناسایی کند، و تشخیص دهد که این مشتری در چه وضعیتی به سر می‌برد، چه شغلی دارد، چه علائقی دارد، و در آینده قرار است چه کالاهایی را بخرد، قرار است چه زماین خانه‌اش را عوض کند، ماشینش را بفروشد، چه ماشین مدل جدیدی خریداری کند و بسیاری از رازهای مگوی او را فاش کند که خود مشتری نیز از آن بی‌اطلاع است!

گفت‌وگو/
گفت‌وگو با دکتر حسین نوروزی، مترجم کتاب، عضو هیأت علمی دانشگاه خوارزمی

بازاریابی چابک (گروه خبرنگاران...................صفحه 24)
چکیده: "بازاریابی چابک" اثر میچل اکاردی پترسن به‌عنوان یک کتاب پیشرو در حوزه‌ی بازاریابی است که جزو معدود کتابهای بازاریابی خط‌شکن است.
طرح دیدگاههای این مؤلف یک ضرورت بود. از این رو برای اطلاع از دیدگاههای وی به گفت‌وگو با دکتر حسین نوروزی پرداختیم که مترجم این کتاب است با همکاری حمیدرضا نژادعلی و زهرا محمدبیگی.
دکتر نوروزی، عضو هیأت علمی دانشگاه خوارزمی، با بیش از 30 عنوان کتاب تألیفی و ترجمه‌ای جزو چهره‌های درخشان مدیریت و بازاریابی ایران است.
نوروزی در این گفت‌وگو، نخست از تعارض و اصطکاک اقتصادی و فرهنگی بین واحدهای فروش و بازاریابی می‌گوید، و سپس، اصلی‌ترین عنصر بازاریابی افزون بر چهار پی (4P) را تشریح می‌کند که می‌تواند حلقه‌ی اصلی بازاریابی را تکمیل کند. اینکه این عنصر پنجم چیست و مفهوم "بازاریابی چابک" و مشخصه‌های آن کدامند؟ موضوعاتی است که در این گفت‌وگو می‌خوانید.

یادگیری ماشین/
گفت‌وگو با اریک سیگل (Eric Siegel)، نخبه‌ی جهانی "یادگیری ماشین" تحلیل پیش‌بینانه؛ انقلابی جدید در شناسایی مشتریان

(سرویس بین‌الملل...................صفحه 28)
چکیده: گفت‌وگو با دکتر اریک سیگل، نخبه‌ی جهانی "یادگیری ماشین" یا تحلیل پیش‌بینانه، برآمده از دیدگاهها و نظرات اوست در کتابش (با همین عنوان در چاپ اول و چاپ دوم) به همراه مجموعه‌ وسیع سمینارهایی که او در جهان برگزار کرده است.
برای تشریح پیشتر انقلابی که تحلیل پیش‌بینانه در "اداره‌ی جهان" دارد، در این شماره چند مقاله‌ی دیگر آمده است که افزون بر این گفت‌وگو بخوانید. همچنین یک لوح فشرده (DVD) برای مشترکان نشریه اهدا می‌شود حاوی 16 فیلم (به زبان انگلیسی با زیرنویس فارسی) که با عنوان "تحلیل پیش‌بینانه؛ جنگ مسلحانه‌ی داده‌ها، و به‌کارگیری الگوریتمهای رایانه‌ای" تهیه و تکثیر شده است. این مجموعه فیلمها نشان می‌دهد چگونه دکتر سیگل و شرکتها و سازمانهای مطرح جهانی، از این "روش اداری جهان" در کاربردهای وسیع آن نظیر انتخابات، شرکتهای نفت، گاز، پتروشیمی، خرده‌فروشیها، هتلداری و بانک، شرکتهای فیلمسازی، شرکتهای تحقیقات بازار، شرکتهای منابع انسانی، شبکه‌های اجتماعی، دادگستری‌ها، محاکم قضایی، زندانها و بسیاری از کسب‌وکارها بخوبی استفاده می‌کنند.

برند/
داستان شکست و پیروزی برندها در 2016

(منیره محسنی‌فر...................صفحه 32)
چکیده: 2016 سالی پر از اتفاقات خوب و بد بود. اتفاقاتی که برندها می‌توانند از آنها درست بگیرند تا در سال جدید موفقیت خود را تکرار کنند یا از اشتباهات مشابهی که منجر به شکست می‌شوند، پیشگیری کنند
اوبر، آمازون، کاروان ورزشی انگلیسی در المپیک ریو، تسکو، یونیلور، و سامسونگ، برخی از برندهای پیروز و شکست‌خورده‌ای هستند که این اثر به آن پرداخته است.

بازاریابی نوین/

بازاریابی 4.0، تازه‌ترین کتاب کاتلر

(محسن احمدی...................صفحه 34)
چکیده: کاتلر در تازه‌ترین کتابش چه می‌گوید؟
فیلیپ کاتلر، پدر بازاریابی مدرن، در تازه‌ترین کتابش یعنی بازاریابی 4.0 (Marketing 4.0)، از روندهایی می‌گوید که بشدت بازاریابی مدرن را تحت تأثیر قرار داده و بنیانهای آن را دگرگون کرده و شکل می‌دهند.
این روندهای مهم چیزی نیستند بجز آنچه در مطالعات بین‌رشته‌ای، تمام علوم و مطالعات را تحت‌الشعاع دیدگاه خود قرار داده‌اند. این روندها عبارتند از تحلیل کلان داده (Big Data)، سیطره‌ی تمام و کمال فناوریهای دیجیتال، بینش داده‌محور، و حضور پررنگ سه خرده‌فرهنگ یعنی جوانان، زنان، و فعالان اینترنتی، که نقش فوق‌العاده‌ای در خریدها دارند، نقش بازاریابی محتوایی، و...
امتیاز کاتلر به‌عنوان دانشمند سترگ حوزه‌ی مطالعات بازاریابی در این است که می‌توانند با تحلیل و پردازشی در خور تحسین، با همگرایی بین تمامی این داده‌ها، نقش و جایگاه بازاریابی را در سالهای کنونی و آتی ترسیم کند.

بازاریابی/
ده روند بازاریابی در سال 2017

(حمید کلامی...................صفحه 36)
چکیده: بازاریابی در سال 2017 چه شکل و شمایلی دارد؟ اگر بتوانیم سال 2017 را ترسیم کنیم، بهتر می‌توانیم در این سال، کالاها و محصولاتمان را بازاریابی کنیم، به فروش برسانیم، برند بسازیم، و بسیاری کارهای دیگر که بتواند موفقیت‌مان را تضمین کند.
ده روند بازاریابی در سال 2017، خطوط راهنما را بخوبی ترسیم می‌کند تا در پرتو آن به بالاترین موفقیتها برسید.

بازاریابی/
درسهای فیزیک برای بازاریابی

(حمیدرضا رادمان‌نژاد...................صفحه 38)
چکیده: فیزیک چه درسهایی برای بازاریابی دارد؟ دن کوبلی، مدیر بازاریابی گوگل، از دنیای فیزیک به دنیای بازاریابی نقبی زده است؛ از قانون نیوتن گرفته، تا آنتروپی و قانون ترمودینامیک.
با مطالعه‌ی این اثر، پیوند هر چه بیشتر دنیای فیزیک و بازاریابی آشکارتر می‌شود.

مد/
برندهای مد در سال 2017

(سهیل فروتن ...................صفحه 40)
چکیده: مد در سال جدید از چه وضعیتهایی تأثیر می‌پذیرد؟ برندهای مد در سال 2017 چگونه می‌توانند سلیقه‌‌های مشتریان خود را برآورده سازند؟ چگونه می‌توانند نظر مشتریان خود را تأمین کنند؟ روندهای تازه در سال 2017 در صنعت مد چیست؟ و...
این پرسشها و بسیاری از پرسشهای اصلی دیگر را این اثر پاسخ داده است.

نورومارکتینگ/
گفت‌وگوی اختصاصی توسعه مهندسی بازار با دکتر کریستف مورین، متخصص نورومارکتینگ

(دکتر سیداحسان گلپرور ...................صفحه 42)
چکیده: گفت‌وگوی اختصاصی ما را با دکتر کریستف مورین بخوانید که حاوی ساده‌ترین تعاریف از نورومارکتینگ است به همراه کاربردهای نورومارکتینگ بویژه در حوزه‌ی رسانه، تبلیغات، و رفتار مصرف‌کننده.

تبلیغات خلاق/
تبلیغات خلاقانه و نوآور

(سمیه عظیمی ...................صفحه 44)
چکیده: تبلیغات خلاقانه، منبع ایده‌های شگفت‌آفرین است. در این صفحات شما با دامنه‌ای از تبلیغات پوشاک، کفش، چکمه‌های ایمنی، اسباب‌بازی، و سس کچاپ آشنا می‌شوید که هر یک می‌توانند الهام‌بخش ایده‌های شما باشند.

آژانسهای تبلیغاتی/
گفت‌وگو با مدیران آژانس تبلیغاتی مک‌کین ورلدگروپ
چگونه یک آژانس تبلیغاتی برتر باشید؟

(زهرا جورابلو...................صفحه 46)
چکیده: لوکا لیندنر، رئیس آژانس تبلیغاتی مک‌کین و ورلد گروپ، به همراه مارک لاند، مدیرعامل آژانس تبلیغاتی مک‌کین اریکسون، هریس دیاموند، مدیر اجرایی مک‌کین؛ و راب رایلی، مدیر خلاقیت مک‌کین ورلدگروپ در این گفت‌وگو شرکت کردند و هر یک از منظر خویش، دانش و تجربه‌های خود را درباره‌ی چگونگی اداره‌ی آژانسهای تبلیغاتی گفتند.

کمپین تبلیغات /
برترین کمپین‌های تبلیغاتی شرکتهای مسافرتی در جهان

(سرویس بین‌الملل...................صفحه 52)
چکیده: چگونه می‌توان مسافران را شگفت‌زده کرد؟ شرکتهای مسافرتی و هواپیمایی سالهاست با استفاده از بازاریابی تجربی، کمپین‌هایی را برگزار می‌کنند تا بتوانند سهم ذهنی مشتری را افزایش دهند.
آیا علاقه‌مندید بدانید که بریتیش ایرویز، کی‌ال‌ام، جت‌بلو و سایر شرکتهای هواپیمایی و مسافرتی چه کمپین‌هایی را با چه مضمونهایی اجرا کرده‌اند؟ کافی است این دو صفحه را بخوانید که 7 تجربه از این شرکتها را مطرح کرده است.

کمپین تبلیغات/
چگونه روش چانکینگ در تبلیغات، محصول شکست‌خورده را به فروشی شگفت‌آور رساند؟

(علی خادم...................صفحه 54)
چکیده: چگونه می‌توان عادات خرید مشتریان را به نفع خود تغییر دهیم؟ این پرسش را شرکتهای بزرگ دنیا نظیر پروکتراندگمبل با روشی تازه به نام چانکینگ (Chunking) آزمودند. نتیجه، محصولی شکست‌خورده، با کمپینی مبتنی بر روش چانکینگ، به مدت دو ماه، به دو برابر فروش رسید، و در یکسال، 230 میلیون دلار به دست آورد.
کمپین انتخاباتی اوباما از این روش یعنی چانکینگ، سود جست تا رفتار رأی‌دهی را به نفع خود تغییر دهد، مربی راگبی با این روش ـ چانکینگ ـ تیم آخر جدول را به پدیده‌ی فصل تبدیل کرد، و...
چانکینگ چیست؟ و چگونه فبریز به‌عنوان یک محصول خوشبوکننده توانست با این روش (چانکینگ) به سود سرشار دست یابد؟ قدم به قدم، و گام به گام، این کمپین تبلیغاتی را با روش چانکینگ در این اثر بخوانید.

نورومارکتینگ/
کاربرد ردیابی حرکات چشم برای اندازه‌گیری حساسیت مشتریان به قیمت

(رامین یوسف‌پور...................صفحه 58)
چکیده: "قیمت‌گذاری" در سالهای اخیر با بهره‌مندی از فناوریهای نوین نظیر ردیابی حرکات چشم (Eye Tracking) بیش از پیش از سوی خرده‌فروشیها مورد توجه قرار گرفته است.
افزون بر آنکه سالهاست خرده‌فروشیها با استفاده از تجربه‌های گسترده، و پژوهشهای متنوع می‌توانند "قیمت‌گذاری" محصولات را انجام دهند، هم‌اینک دریافته‌اند که با استفاده از "ردیابی حرکات چشم"، اطلاعات مطلوب و مفیدتری در اختیارشان قرار می‌گیرد.
"ردیابی حرکات چشم" نشان می‌دهد که وقتی می‌خواهید مشتریان را به قیمت حساس کنید، کافی است بسته‌بندیهای کوچک را در قفسه‌های فشرده قرار دهید.
ظاهراً مشتری تمایل دارد تک‌تک کالاهایی را که در دست می‌گیرد، روی برچسب قیمت آن متمرکز شود. برخی یافته‌ها نشان می‌دهد که اگر به هنگام خرید مشتریان، شاخه گلی به آنها اهدا کنید، همین مشتریان، حساسیت به "قیمت" را تا حدود زیادی کاهش می‌دهند و دوست دارند بیشتر خرج کنند و...

قیمت‌گذاری/
7 عامل بنیادین که می‌توانید قیمت پایین بدهید و سود سرشار ببرید

(مرکز مطالعات بازاریابی ایران...................صفحه 60)
چکیده: پیروز شدن با قیمتهای پایین یک بازی ریاضی ساده نیست بلکه، به نگرش شرکت شما بازمی‌گردد.
استراتژی قیمت پایین مستلزم تدابیر ریاضی در کنار نگاه، و نگرش همه‌جانبه است؛ تدبیری که شرکتهای بزرگ جهانی نظیر هواپیمایی "ساوت‌وست" از آن بهره‌مندند و می‌توانند سود سرشاری ببرند.
اثر حاضر افزون بر تشریح این نگرش، هفت عامل بنیادین را برمی‌شمارد که می‌توان در پرتو آن قیمت پایین داد، و درآمد بالا به دست آورد. در غیراین‌صورت، بسیاری از شرکتها وارد جنگ قیمتی می‌شوند و انحلال خود را رقم خواهند زد.

قیمت‌گذاری/
راهنمای بازاریابان برای افزایش قیمتها

(ارغوان راد...................صفحه 62)
چکیده: "افزایش قیمتها" ضرورت اجتناب‌ناپذیر کسب‌وکارهاست. با این توجه که بازاریابها باید با افزایش آگاهیهای خود، به سودمندترین شیوه‌ها این افزایش قیمت را به اطلاع مشتریان برسانند.
اثر حاضر، این سودمندترین روشها و شیوه‌ها را تقدیم بازاریابان کرده است تا با حفظ مشتریان خود، محصول و کالا را افزایش قیمت دهند بی‌آنکه مشتری ناراضی شود یا قید خرید کالا و محصول را بزند.

قیمت‌گذاری/
تخفیف دادن به مشتریان؛ تکنیکها و تاکتیکها

(مرکز مطالعات بازاریابی ایران...................صفحه 64)
چکیده: تخفیف دادن، راه رفتن بر روی لبه‌ی تیغ است. همان‌گونه که تخفیف باعث "جنجال خرید" و "هیاهو" می‌شود، از دیگر سو نجوایی ظریف را در "بازار" به راه می‌اندازد که حتماً اشکالی در کیفیت و حتی کمّیت دارد، وگرنه ارزانی بی‌علت نیست.
"تخفیف دادن" آنچنانکه در سوپرمارکتها و یا فروشگاههای زنجیره‌ای که این روزها در حال تأسیس و راه‌انداز‌ی‌اند، در آغاز که با تخفیفها قرین است، عامل جاذب برای برخی کالاها و خرید است، اما به محض قطع این تخفیفها، به‌سرعت مشتریان وفادار دیروز، رابطه‌شان را با "فروشگاه" قطع کرده و به سراغ موقعیت تازه با تخفیف بیشتر می‌روند.
اثر حاضر با ظرافت، "موفقیت استراتژی تخفیف" را جستجو کرده تا با تصمیم‌گیری مبتنی بر "دیدگاه مشتری"، "تخفیف" در سیری مشخص اعمال و اجرا شود.

قیمت‌گذاری/
مهارتهای مصرف‌کنندگان در بررسی قیمتها

(احسان محسنیان‌فر...................صفحه 66)
چکیده: "قیمت"، "قیمت"، و "قیمت"، سهم تعیین‌کننده‌ای در خرید دارد. حتی اقشار پردرآمد نیز برای خرید کالاهایی که قدرت پرداخت آن را دارند، باز هم "قیمت" سهم مهمی در خرید آنان دارد.
چگونه می‌توان سهم "قیمت" را نزد مصرف‌کنندگان به گونه‌ای تغییر داد که او را برای خرید برانگیزد. گاه فونت و رنگ عدد "قیمت". می‌تواند این انگیزه را برای خرید ایجاد کند یا انگیزه‌ی خرید را از مشتری بگیرد.

قیمت‌گذاری/
راهبرد قیمت‌گذاری و اعلام تخفیف در زمان تعطیلات

(یعقوب ویسی...................صفحه 68)
چکیده: جنگ قیمتی همواره به ضرر سازمانها، شرکتها، و خرده‌فروشان است. چگونه می‌توان قیمتها را تعدیل کرد و حتی تخفیف داد که به سود مشتری باشد، و در عین حال درآمد فروشگاه خرده‌فروشی را افزون کند؟
4 راهبرد قیمت‌گذاری را می‌خوانید که حاشیه‌ی سود خوبی دارد، و از همه مهمتر آنکه همواره مشتری را برمی‌انگیزد که برای خرید اقدام کنند و از این تصور تخفیف مداوم و مستمر او را دور سازد.

خرده‌فروشی/
مدیرعاملان خرده‌فروشی پاسخ می‌دهند:
چرا این چهار خرده‌فروشی بهترین مکان برای کار کردن هستند؟

(سرویس بین‌الملل...................صفحه 70)
چکیده: چهار خرده‌فروشی، به‌عنوان "مکانی برای کار کردن" در جایگاه برترین خرده‌فروشیها انتخاب شدند؛ شامل اچ‌ایی‌بی (HEB)، کاستکو (Costco)، تریدر جوز (Trader Joe's)، و کوئیک‌تریپ (Quik Trip).
مدیران این خرده‌فروشیها برای کارکنانشان چه کرده‌اند که توانسته‌اند هم رضایت آنان را به دست آورند، و هم سود سرشار و درآمد میلیون دلاری برای خرده‌فروشی کسب کنند؟
پاسخ را در این اثر از زبان مدیرعاملان این چهار خرده‌فروشی بخوانید.

فروشگاه/
نقش سرویس بهداشتی در فروشگاههای بزرگ

(سعید دبیری...................صفحه 70)
چکیده: "فروشگاههای بزرگ" هنوز هم در اختصاص هزینه‌های مناسب برای "سرویس بهداشتی" کم‌توجه‌اند.
این در حالی است که تحقیقات نشان می‌دهد هر چقدر در این باره بیشتر هزینه کنند، درآمد بیشتری نصیب فروشگاه خواهده شد.

خرده‌فروشی/
استراتژی کانال جامع (OmniChannel): نوشدارویی برای خرده‌فروشان سنتی

(حمید نمایندگی...................صفحه 74)
چکیده: فروشگاههای فیزیکی و واقعی اکنون می‌دانند که بخشی از خریدها به صورت آنلاین و مجازی است. از این رو، ناگزیرند کانالهای ارتباطی بیشتری را با مشتریانشان در فضای مجازی و آنلاین برقرار کنند؛ اگر خواهان درآمد بیشتر هستند.
از دیگر سو، فروشگاههای آنلاین گاه در توهم سرعت و سهولت فضای مجازی به سر می‌برند، و از دنیای واقعی و فیزیکی فروشگاهی فاصله می‌گیرند؛ اتفاقی که آنها را از درآمد بیشتر محروم می‌کند. نتیجه آنکه، پیوند دنیای واقعی و آنلاین، راه افزایش درآمدهای بیشتر برای فروشگاههای خرده‌فروشی است.

خرده‌فروشی/
اثر کالاهای ناموجود

(مرکز مطالعات بازاریابی ایران...................صفحه 76)
چکیده: اجازه ندهید "موجودی کالا" صفر شود. در غیراین‌صورت، به مرور مشتریانتان را از دست می‌دهید.
"خرده‌فروشیهای هوشمند" می‌دانند لحظه‌ای تعلل در این باره، ضررهای سهمگینی به فروش زده‌اند. از آن مهمتر، در جنگ تصاحب مشتری، هزینه‌های فراوانتری را باید دوباره اختصاص دهند تا شاید به "نقطه‌ی قبلی" برسند که البته تقریباً غیرممکن است.

مدیریت/
سه موضوعی که مدیرعاملان را نگران می‌کند

(مژگان فرهودی...................صفحه 78)
چکیده: مدیرعاملان دغدغه‌های فراوانی دارند که تشخیص و اولویت دادن این دغدغه‌ها، اصلی‌ترین کار مدیران است.
فارغ از دغدغه‌های تأمین منابع مالی، تجهیزات، مواد خام، بیمه، مالیات، مدیرعاملان همواره سه دغدغه‌ی اساسی دارند که عبارتند از:
1) مدیریت استعداد
2) کار کردن در بازار جهانی
3) قوانین و مقررات
مدیران کارکشته و حرفه‌ای می‌دانند اگر بتوانند فضای کاروکسبشان را به‌گونه‌ای مهیا سازند که بهترین استعداد را جذب کنند، مدیریت بر این استعدادهای تیزبین، کاری است به مراتب دشوارتر. به علاوه می‌دانند که همین برترینها هستند که سود سرشاری نصیب شرکت و سازمانشان خواهد کرد؛ باقی می‌ماند راز و رمز ورود به بازارهای جهانی و داشتن درک دقیق از قوانین و مقررات تا بتوانند کاروکسب‌شان را گسترش دهند و این همه نیز مرهون جذب استعدادهای برتر و مدیریت کارآمد بر این استعدادها است.

پرسشنامه/
کارمند شما چقدر خوشحال هستند؟

(بهاره راد...................صفحه 80)
چکیده: پرسشنامه‌ی 18 سؤالی "کارمندان شما چقدر خوشحال هستند؟"، یک ارزیابی مناسب از کارکنان تقدیم می‌کند که شما به‌عنوان مدیر شرکت یا سازمان، نیاز مبرم به آن دارید.
کافی است 10 تا 15 دقیقه وقت بگذارید و این پرسشنامه را تکمیل کنید. برای امتیازدهی دستورالعمل ساده‌ای دارد که خودتان می‌توانید نمره بدهید. همچنین به سهولت درمی‌یابید که کارکنان در چه وضعیتی قرار دارند.

بسته‌بندی/
برای بسته‌بندی مواد غذایی چه رنگهایی را به‌کار می‌برید؟

(معین عباسی...................صفحه 84)
چکیده: نتایج پژوهشها حاکی از آن است که رنگهای مات در بسته‌بندی مواد غذایی این پیام را برای مغز و چشم و قلب مشتری ارسال می‌کنند که محصول سالمی انتخاب کرده است.
این نگاه را عمدتاً مشتریانی دارند که در جستجوی "سلامت غذا" هستند. درست به عکس، سایر مصرف‌کنندگان که در پی "لذت بیشتر" بدون در نظر گرفتن "سلامت بیشتر" هستند، همین رنگهای مات و سایه‌ای را اصلاً با ذائقه‌شان مناسب نمی‌دانند و ترجیح می‌دهند که سراغ بسته‌بندیهای دیگری بروند که پرزرق‌وبرق و دارای جلوه‌اند. سایر موضوعات را در همین اثر جستجو کنید.

بسته‌بندی خلاق/
بسته‌بندی خلاقانه و نوآور

(مهدیه خوشبخت...................صفحه 86)
چکیده: الهام‌بخشی برای بسته‌بندیهای خلاقانه و نوآور، هدف از صفحات این نشریه است که با تصویرهای گویا و آشکار، نشان می‌دهد که برای بسته‌بندی تک‌نفره‌ی برنج و سبزیجات، چه بسته‌هایی جالب است، برای بسته‌بندی چای میوه‌ای، عسل، مربا، و شیر گاو چه خلاقیتی دارید؟ همچنین خلاقیتهایی معرفی می‌شود که در بسته‌بندیهای خمیردندان، پتوی نوزاد، جوراب، و... از سوی شرکتهای جهانی به بازار عرضه شده است.

مذاکره (موردکاوی)/
مذاکره با مکزیکی‌ها

(ابراهیم زارع‌پور...................صفحه 88)
چکیده: "مکزیک" جزو مغضوبین "دونالد ترامپ"، رئیس‌جمهور کنونی امریکا قرار گرفت. این در حالی بود که سالهای پیش قرارداد نفتا (که روابط تجاری بین کشورهای مکزیک، امریکا، و کانادا را تحکیم می‌بخشید)، موانع و محدودیتها را برای این دو کشور برداشته بود.
با این نگاه چگونه می‌توان با مکزیکی‌ها، روابط و مناسبات تجاری برقرار کرد که خصومت شدیدی بین امریکا و مکزیک روزبه‌روز در حال تشدید است.

فیلمهای بازاریابی و فروش/
موانع پیشرفت رهبران کسب‌وکار

(سعیدخیرآبادی..................صفحه 92)
چکیده: آن موریس (Anne Morriss)، مؤسس و مدیر شرکت جین پیکس، در این فیلم از مجموعه فیلمهای آموزش بازاریابی از دانشگاه هاروار، از موانع پیشرفت رهبران کسب‌وکار می‌گوید. امتیاز موریس در این گفت‌وگو آن است که او به همراه چند پژوهشگر زبده، این موانع را در رهبران کسب‌وکار در کشورهای مختلف دنیا به دست آورده‌اند تا بتوانند به اصلی‌ترین و پایه‌ای ترین موانع دست یابند.
شما می‌توانید با دیدن این فیلم (که به زبان اصلی است با زیرنویس فارسی) به دامنه‌ی وسیعی از این اطلاعات دست یابید که به سهولت این موانع را برایتان تشریح می‌کند. این فیلم تولید و تکثیر شده است و با قیمت دوهزارتومان قابل خریداری است (66408271 و 66408251 (021) ـ www.Marketingshop.ir).
آیا می‌دانید این موانع چیست؟ و چگونه می‌وان با آگاهی از این موانع، امکان بالندگی مدیران کسب‌وکار را مهیا کرد؟ پاسخ را در توضیحات خانم ان موریس جستجو کنید که در این فیلم کوتاه به آن پرداخته است.

کتابفروشی بازاریابی
تازه‌ترین کتابهای بازاریابی، تبلیغات، و فروش

................................................صفحه 94
• بازاریابی سیاسی
• استراتژی بازاریابی هنر
• مسیریاب بازاریابی
• فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش
• مدیریت تحول
• بازاریابی قبیله‌ای، برندسازی قبیله‌ای
• فروش قطعی
• لینکداین؛ از ایجاد تا اعتبار
• 50 روش برای مدیریت تیم فروش
• اصول برنامه‌ریزی و مدیریت برند
• اصول برندسازی در کسب‌وکارهای بزرگ
• نقش مدیریت بازاریابی در کارآفرینی و افزایش درآمد
• برند و برندسازی
• 10 فرق عمده‌ی کارآفرینان و کارمندان

فيلم آموزشي دانشگاه هاروارد (همراه با زيرنويس فارسي) و فرم اشتراك دوماهنامه «توسعه مهندسي بازار» ................................................صفحه 98
فيلم آموزشي دانشگاه هاروارد (همراه با زيرنويس فارسي) و فرم اشتراك دوماهنامه «توسعه مهندسي بازار» ................................................صفحه 98

• عنوان و موضوع فیلم آموزشی این شماره: موانع پیشرفت رهبران کسب‌وکار
آن موریس؛ مدیر مؤسسه‌ی رهبری کانسایر