فیلمهای آموزش بازاریابی هاروارد

گفتگوهای این شماره:

گفتگو با وندل بل آینده‌پژوه جهانی، استاد جامعه‌شناسی دانشگاه بیل

گفتگو با فیلیپ کاتلر درباره‌ی آینده‌ی بازاریابی

و....

فایل صوتی میزگرد / گفتگو :
فایل صوتی میزگرد این شماره دردست آماده سازی است.
چکیده مجله :

سرمقاله
(‌پرويز درگي..............صفحه 4)

 

اخبار بازاریابی
بازار خبر..................................6
• كتاب سال نوروماركتينگ در راه است
• بازاريابان بيشتر از سايرين شغل خود را تغيير مي‌دهند
• كوكاكولا پس از 60 سال به ميانمار رسيد‌
• دفترچه‌ي بالشي كيت‌كت
• نيمي از طرفداران بازيهاي كامپيوتري زنان هستند
• انگري بردز، طراحان خوشحال
• همكاري لنوو با بانك جهاني براي پروژه‌ي جابه‌جايي سبز
• آيا كوكاكولا مي‌تواند هند و پاكستان را آشتي دهد؟
• يخچالهاي مجازي در فرودگاهها
• 600 فروشگاه جديد ويندوز
• نيسان از كاهش قيمت ين سود مي‌برد
• جام‌جهاني فوتبال و كمپين طرفداران جاويدان
• كمك گوگل براي مقابله با كودك‌آزاري‌
• سامسونگ و اميد به كودكان آينده
• اپل دست دولت امريكا را برملا كرد
• برند ارگانيك تارگت
• اينترنت مجاني با بالونهاي گوگل
• سوني بخش تفريحي خود را نمي‌فروشد
• پراكتراندگمبل نيويورك را تميز مي‌كند
• فايرفاكس از شما محافظت مي‌كند
• ايستگاههاي شارژ خورشيدي تلفن همراه
• موسيقي مورد علاقه‌ي بازاريابان خلاق
• عاقبت تبليغات براي كودكان و جوانان
• سيگار كشيدن در استارباكس ممنوع شد
• كوكاكولا و طراحي بطري كاملا ًيي
• ايكيا مينياتوري مي‌شود
• ساعتهاي هوشمند سوني
• گوريل خود را آرايش نكنيد
• 400 كارمند جديد براي وال‌مارت
• زندان در انتظار روِساي دي‌اند‌جي
• واكسهال اسپانسر تيم فوتبال انگلستان باقي ماند
• دل و اوراكل قرارداد همكاري امضا كردند
• تنها جايي ماهيگيري كنيد كه ماهي وجود دارد
• پوما كفشهاي كهنه‌ي شما را تحويل مي‌گيرد
• تسكو به حضور خود در بنگلادش پايان داد
• يك كوكاكولا براي دو نفر
• مدير مايكروسافت به دنبال تجارت دارويي ماري‌جوانا
• فيات به دنبال شريك مي‌گردد
• 42 هزار دلار بپردازيد تا با مديرعامل ياهو ناهار بخوريد‌
• انگري بردز حاصل اطمينان به جوانان است
• گوشي خود را با نيوآ شارژ كنيد‌
• شكايت مارادونا از دو شركت چيني
• ايرباس پاسخ بوئينگ را داد
• جديدترين خريد وارن بافت
• گوگل سلطان تبليغات موبايلي
• برانسون و دوستان در تيم ب‌
• ديويد دوچ در 84 سالگي درگذشت
• همبرگر من از كجا مي‌آيد؟
• قرارداد اپل با سازمان مدارس لس آنجلس‌
• تذكر فرانسه به گوگل
• برندي كه از نام خود شرمگين است‌
• حضور ميتسوبيشي در اندونزي پررنگتر مي‌شود
• يوتيوب برندها را دعوت به همكاري كرد
• اخراج جورج زيمر پس از 40 سال

آینده‌پژوهی (گفتگو)
گفتگو با وندل بل، آينده‌پژوه جهاني، استاد جامعه‌شناسي دانشگاه ييل (فاطمه رستمی...................صفحه 12)
چکیده: "وندل‌بل" (Wendell Bell)، متولد شيكاگو، در سال 1963‌ در دانشگاه ييل به عنوان رئيس دپارتمان جامعه‌شناسي منصوب، و در سال 1995 بازنشسته شد.
در سال 2005، فدراسيون جهاني آينده‌پژوهي،‌ به او جايزه داد. همچنين كتاب "بنيانهاي آينده‌پژوهي" او را "انجمن آينده‌پژوهان حرفه‌اي" به عنوان يكي از 10 اثر مهم در حوزه‌ي كتابهاي آينده‌پژوهي برگزيد.
در اين گفتگوي كوتاه، وندل‌بل نخست تمايز كاملاً مشخصي را بين "آينده‌پژوهي" و "پيشگويي" عنوان مي‌كند؛ سپس از دلايل و انگيزه‌هايش مي‌گويد كه چگونه به "آينده‌پژوهي" گرايش مي‌يابد و در نهايت، از روشهاي آينده‌پژوهي، و حوزه‌هاي كاربردي آينده‌پژوهي مي‌گويد.

آینده‌پژوهی/ مقدمه‌ای بر آينده‌پژوهی
(سید احسان گلپرور...................صفحه 14)
چکیده: "آينده‌پژوهي" گستره‌اي وسيع دارد؛ چون با حوزه‌هاي فراواني از دانش و مطالعات بشري سرو‌كار دارد.
اين اثر در جستجوي آن است كه اين گستره‌ي وسيع آينده‌پژوهي را در چند قالب اصلي تشريح كند كه عبارتند از:
• ديدگاههاي متفاوت در مورد آينده
• ويژگيهاي تفكر آينده
• دوره‌هاي زماني در آينده‌پژوهي
• موضوعات مهم آينده‌پژوهي
• روشهاي تحقيق در آينده‌پژوهي
• مراحل طراحي سناريوي آينده
همچنين فراتر از دانش و مطالعات بشري، داستانهاي علمي - تخيلي نيز در اين ‌باره ثروتي است بيكران كه بايد آن را قدر بدانيم.
جالب است هنگامي كه درك مي‌كنيم براي پيش‌بيني آينده، فراتر از دانش علمي، به ايده‌اي تخيلي و جسورانه‌اي نياز داريم تا بتوانيم با عزمي تازه، اين ايده‌هاي ناممكن را تحقق بخشيم و آينده‌اي تازه بسازيم.

آینده‌پژوهی (بازاریابی)

گفتگو با فیلیپ کاتلر درباره‌ی آینده ی بازاریابی
(مریم عبدلی...................صفحه 18)
چکیده: فيليپ‌كاتلر، پدر بازاريابي مدرن، بيش از 80 سال دارد، عاليترين مدارج علمي را در رشته‌هاي رياضيات، فناوري، اقتصاد و مديريت، و روانشناسي از دانشگاههاي معتبر جهاني كسب كرده، به بسياري از كشورهاي جهان سفر كرده تا آرا و افكارش را با سنجيدگي جرح و تعديل كند، هوشمندي او در سطح جهاني زبانزد برجستگان دنيا است.
كاتلر دو هنر ديگر نيز دارد: 1. با بسياري از شرايط و مقتضيات جهان بويژه واقعيتهاي اقتصادي جهاني از نزديك آشنا است؛ چون در "متن" و "بطن" اين واقعيتها زندگي كرده يا به پژوهشهاي بنيادي در‌اين‌باره پرداخته است. از‌اين‌رو بلا‌درنگ توانسته، ديدگاه بازاريابي مدرن را عرضه كرده و همواره روزآمد سازد.
و 2. به فضيلت "ساده‌سازي"، و "ساده‌نويسي" دست يافته است. به دور از پيچيدگي و بازي با واژگان مغلق و مطنطن، ديدگاههايش را شفاف عنوان مي‌كند.
و 2. به فضيلت "ساده‌سازي"، و "ساده‌نويسي" دست يافته است. به دور از پيچيدگي و بازي با واژگان مغلق و مطنطن، ديدگاههايش را شفاف عنوان مي‌كند.
گفتگويي كه پيش رو داريد، بخشي از پيش‌بينيهاي كاتلر را بي‌پروا معرفي مي‌كند.

رفتار مصرف‌کننده (مطالعه‌ی موردی)

اکتشاف برندهای تلفن همراه در ایران به کمک سازه‌های جورج کلی
(سمیه سادات مکیان...................صفحه 24)
چکیده: جورج الكساندر‌كلي، نابغه‌ي بزرگ روانشناسي باليني است كه هم در ايران، و هم در دنيا كمتر شناخته شده است.
جورج‌كلي ديدگاههاي فوق‌العاده درخشاني دارد. زالتمن، استاد ممتاز بازاريابي دانشگاه هاروارد، پس از آنكه توانست بخشي از ديدگاه جورج‌كلي را در بازاريابي به كار ببرد، در جهان پرآوازه شد تا جايي كه اكنون مسير تحقيقات بازاريابي را تغيير داده است.
جورج‌كلي متولد 1905 از ايالت آراكانزاس امريكا، بدون استفاده از مفاهيم و واژه‌هاي مرسوم در روانشناسي نظير محرك و پاسخ، انگيزش و هيجان، هشيار و ناهشيار، تقويت و تنبيه، نيازها و خواسته‌ها، نظريه‌اش را در "روانشناسي شخصيت" صورتبندي كرد. هنوز حتي يك كتاب از اين بزرگ نابغه‌ي روانشناسي باليني در ايران چاپ و منتشر نشده است، با آنكه ديدگاههاي وي در حوزه‌ي رفتار مصرف‌كننده آنچنان صلابت و استحكام دارد كه متخصصان برجسته‌ي دنيا با به‌كارگيري آن در تحقيقات خود، بدان مباهات مي‌ورزند. دليل آنكه، كلي داراي مدرك ليسانس فيزيك و رياضيات، به حوزه‌هاي اجتماعي علاقه‌مند شد، فوق‌ليسانس جامعه‌شناسي تربيتي از دانشگاه كانزاس گرفت و بعدها دكتري روانشناسي باليني دريافت كرد.
اثر حاضر، دو اقدام را همزمان انجام داده است: الف: مروري كلي دارد بر نظريه‌ي انقلابي جورج‌كلي، و ب: كاربرد اين نظريه را در ايران براي 7 برند تلفن همراه نشان مي‌دهد. با چاپ اين اثر، اميد انكه بيش از پيش بتوانيم بخشي از ديدگاههاي زبدگان دانشي را معرفي كنيم كه در حوزه‌ي مطالعات بين‌رشته‌اي نظير جورج‌كلي گامهاي مؤثرتري برداشته‌اند.

بازاریابی

پنج درس بازاریابی از خوزه مورینیو، آقای خاص
(مرکز مطالعات بازاریابی ایران...................صفحه 28)
چکیده: بازاريابي" به عنوان يك علم بهره‌بردار، ظرفيت وسيعي براي خود ايجاد كرده است. آنچه در طول سالهاي اخير نيز نصيب اين رشته از مطالعات علمي شده است، حاصل همين ظرفيت پذيرش است. تازگي و طراوت اين رشته‌ از مطالعات علمي نيز مرهون همين الگوبرداري است از آنچه مي‌تواند به رشد بازاريابي بينجامد.
بازاريابهاي خوش‌ذوق دريافتند بين فوتبال و بازاريابي مشابهتهاي فراواني وجود دارد؛ ميدان ورزشي، صحنه‌ي رقابت جوانمردانه است، آنانكه با جسارت و جنگندگي ظاهر شوند، پيروز ميدان خواهند بود؛ تيمي كه فشارها و بحرانها را مديريت كند، فرجام بازي را به نفع خود تغيير خواهد داد. آنانكه عاشقانه وارد ميدان مسابقات مي‌شوند، احترام حريف را برمي‌انگيزند و بسياري مشابهتهاي ديگر كه مي‌توان در بازار و بازاريابي سراغ آن را گرفت.
از‌اين‌رو بازاريابان بر آن شدند تا آموزه‌ها را از بزرگان فوتبال بياموزند. خوزه مورينيو، آقاي خاص فوتبال، براي خود اصولي دارد كه برخي بازاريابان اين اصول را به هنگام فعاليت حرفه‌اي در دستور كار خود قرار داده‌اند. اين اصول كدامند؟

بزرگان بازاریابی (گفتگو)
گفتگوی اختصاصی "توسعه مهندسی بازار" با پروفسور جنیفر آکر
سنجاقکها، الگوی سازمانهای نوآور

(محمدرضا حسن‌زاده جوانیان...................صفحه 32)
چکیده: جنيفر ال آكر در ايران ناشناخته است. پدر او ديويد آلن آكر را در ايران بخوبي مي‌شناسيم؛ استاد برجسته‌ي حوزه‌ي برندينگ كه تاكنون در دو كنفرانس بين‌المللي برند در ايران شركت كرده و ديدگاههايش را از طريق ويدئوكنفرانس عنوان كرده است.
جنيفر آلن‌آكر، استاد نمونه‌اي است كه ديدگاههايش چندوجهي و خلاقانه است. ديدگاه او مبتني است بر بازاريابي، روانشناسي، و فرهنگ؛ ديدگاهي كه از او استادي ممتاز، در حوزه‌ي مطالعات بين‌رشته‌اي پديد آورده است. نگاه خلاقانه‌‌ي جنيفر آكر به سنجاقك و زندگي اين حشره سبب شد تا وي همراه با همسرش اندي اسميت، كتابي جالب و متفاوت را تدوين كنند با نام "اثر سنجاقكي" (The Dragonefly Effect).
مدل الگوبرداري‌شده‌ي جنيفر آكر از سنجاقك، براي سازمانهايي است كه علاقه‌مندند همزمان در چند عرصه‌ي گسترده حركت كنند، ساختارشكن هستند، به هنگام فعاليتهايشان، سر از پا نمي‌شناسند، مشتاقانه با عزمي آهنين، اما نرم و كم‌صدا، فعاليت خود را در بازار تقديم مشتريان مي‌كنند. آيا علاقه‌منديد بدانيد چگونه؟
جنيفر آكر به تفصيل در اين گفتگو، پاسخگوي اين پرسشها است كه مي‌خوانيد.

در یک نگاه/ جنیفر آکر؛ بازاریاب، روانشناس، محقق، و استاد دانشگاه
(محمدرضا حسن‌زاده جوانیان...................صفحه 32)
چکیده: جنيفر آكر، بازارياب، روانشناس، محقق و استاد دانشگاه استنفورد است. وي در سال 2011 از طرف شركت فست به‌عنوان يكي از تأثرگذارترين زنان در حوزه‌ي فناوري انتخاب شد. آكر كه دانش‌آموخته‌ي دانشگاه كاليفرنيا در بركلي، دانشگاه سوربون، و دانشگاه استنفورد است، در بسياري از دوره‌هاي آموزش مديريت و MBA دانشگاه استنفورد حضور فعال دارد. عمده‌ي فعاليت آكر روي دو مبحث "شادي" و "برند" است. يكي از سؤالاتي كه تحقيقات وي همواره به دنبال پاسخ دادن به آن هستند اين است كه "چه چيزي واقعاً افراد را خوشحال مي‌كند؟"...

نورومارکتینگ (گفتگو)
گفتگوی اختصاصی "توسعه مهندسی بازار" با نویسنده‌ی کتاب "مغز مصرف‌کننده"
دیدگاه و نگرش زوراویکی به دومین شمینار بین‌المللی نورومارکتینگ
(دپارتمان نورومارکتینگ...................صفحه 36)
چکیده: لئون زوراويكي، از نخبگان نوروماركتينگ جهان است. اثر ارزشمند او با عنوان كشف مغز مصرف‌كننده (Neuromarketing, Exploring the brain)، در زمره‌ي برترين كتابهاي جهاني در حوزه‌ي نوروماركتينگ است (براي اطلاع بيشتر درباره‌ي اين كتاب، به نشريه‌ي توسعه‌مهندسي‌بازار، شماره‌ي 29، سال ششم، بهمن و اسفند 1391 مراجعه كنيد كه 5 فصل كتاب تشريح شده است).
زوراويكي در دومين سمينار بين‌المللي نوروماركتينگ در برزيل 77 و 8 مارس، مقارن با 16 و 17 اسفند ماه 1391) همين اثر ارزشمندش يعني "كشف مغز مصرف‌كننده" را براي حاضران معرفي كرد. پيش از برگزاري و همزمان با برگزاري سمينار بين‌المللي نوروماركتينگ، از زوراويكي خواستيم درباره‌ي اين سمينار بين‌المللي، نظر و ديدگاهش را تشريح كند (در صورت تمايل مي‌توانيد ديدگاه خانم كارلا ناگل، دبير دومين سمينار بين‌المللي نوروماركتينگ را در مجله‌ي توسعه‌مهندسي‌بازار، شماره‌ي 30، سال هفتم، فروردين و ارديبهشت 1392 بخوانيد) كه به بعد از سمينار موكول كرد. اكنون اين نظر و ديدگاه پيش روي شما است.

در يك نگاه/ لئون زوراویکی، پیشتاز دانش نورومارکتینگ
(دپارتمان نورومارکتینگ...................صفحه 36)
چکیده: پروفسور لئون زوراويكي، يكي از پيشروان نوروماركتينگ در جهان است.
وي هم‌اكنون به‌عنوان استاد بازاريابي و بازرگاني بين‌الملل در دانشگاه ماساچوست بوستون مشغول به تدريس است. لئون زوراويكي علاوه بر تمام فعاليتهاي ارزشمند خود در دانشگاه، با مؤسسات پرآوازه‌اي همچون بانك امريكن‌اكسپرس و آركور در سِمت مشاور همكاري مي‌كند و وزارتخانه‌هاي مختلفي همچون وزارت مالي كشور نيكاراگوئه، از خدمات و توصيه‌هاي حرفه‌اي او بهره مي‌برند. پروفسور زوراويكي همچنين عضو هيأت مديره‌ي مجمع مديران بازاريابي نيز هست.
كتاب "نوروماركتينگ: كشف مغز مصرف‌كننده"‌ي پروفسور زوراويكي يكي از جامعترين كتابهايي است كه تاكنون در حوزه‌ي نوروماركتينگ به چاپ رسيده است. زوراويكي اشاره مي‌كند كه نگارش كتاب نوروماركتينگ شش سال به طول انجاميده است. وي يكي از اولين كساني است كه به ارتباط بالقوه‌ي ميان علوم اعصاب و رفتار مصرف‌كننده و بازاريابي پي برد و به كاربرد اين علوم در بازاريابي توجه ويژه‌اي كرد...

تبلیغات

تبلیغات اینترنتی با استفاده از ردیابی حرکات چشم: مفاهیم و رهیافتها
(دپارتمان نورومارکتینگ...................صفحه 38)
چکیده: دنياي تبليغات بشدت دگرگون شده است. ذائقه‌ي مردم از تبليغات كاغذي به سمت تبليغات اينترنتي گرايش پيدا كرده است. ترديدي نيست.
گزارشها نيز نشان مي‌دهد كه ميزان هزينه‌ي تبليغات كاغذي در سال 2012 پايين‌تر از تبليغات اينترنتي است. همين گزارشها، پژوهشگران را برانگيخته تا ميزان تأثيرگذاري تبليغات اينترنتي را افزايش دهند.
پژوهش حاضر بر پايه‌ي رديابي حركات چشم در جستجوي اين پرسش است كه تمركز بينندگان تبليغات اينترنتي بيشتر در چه بخشي از صفحات كامپيوتري است. ناگفته نماند كه اين پژوهش به ابزارها نيز توجه كرده آنجا كه نتايج به دست آمده از تبلت را با نتايج به دست آمده از كامپيوتر روميزي مقايسه مي‌كند. با وجود اين، نبايد فراموش كرد كه اين پژوهشها بر روي حروف انگليسي است كه كاربران در دنياي غرب با آن سروكار دارند و به احتمال بايد تفاوتهاي بين اين حروف و حروف فارسي قائل شد تا از به كار بستن نتايج كليشه‌اي مصون باشيم.

بازاریابی حسی (مطالعات موردی)

بازاریابی حسی؛ تجربه‌ی تعاملی ارتباط با مشتریان
(دپارتمان بازاریابی حسی – میدانی TMBA ...................صفحه 40)
چکیده: بازاريابي حسي" و به تعبير دقيقتر، بازاريابي تجربي (Experiential Marketing)، يك هدف بيشتر ندارد؛ شگفت‌زده كردن مشتري تا سرحد شوكه كردن و البته با شوك مثبت!
"بازاريابي حسي" در اين شماره، شما را با سس مايونز هلمان آشنا مي‌كند. آيا دوست داريد بدانيد اين سس مايونز چگونه با استفاده از تبلت، مشتريان را در فروشگاه غافلگير مي‌كند؟
آيا علاقه‌منديد بدانيد كه كيت‌كت چه ابتكاري به خرج داده تا مشتريانش را در منطقه‌اي به دور از تكنولوژيهاي امروزين قرار دهد؟ منطقه‌اي كه موبايل، لپ‌تاپ، و تبلت نمي‌تواند در آنجا نفوذ كند؛ بدين‌ترتيب، مشتريان از مزاحمتهاي بي‌امان تكنولوژي آسوده‌خاطر مي‌مانند.
آي‌بي‌ام فراتر از توليد و فروش دستگاههاي مدرن، به فكر مردم است تا توجه آنان را به خود جلب كند؛ رستوراني عجيب و غريب تأسيس شده كه داراي هليكوپتر است تا سفارش مشتريان را بگيرد؛ نيوآ براي آنانكه مي‌خواهند به سفر بروند، هواشناسي مي‌كند، و...
نپرسيد چگونه؟ بخوانيد تا بدانيد.

خرده‌فروشی

تازه‌ترین الگوهای فروشگاهی برای احیای فروش
(مرتضی امیرعباسی ...................صفحه 44)
چکیده: فروشگاههاي عجيب و غريبي در غرب داريم كه در ايران از آن خبري نيست
اگر بشنويد فروشگاههايي تأسيس مي‌شوند كه به سرعت بسته شوند، متعجب نخواهيد شد؟! اين در حالي است كه هدف از تأسيس اين فروشگاهها، سرعت در بسته‌ شدن آن است؛ فروشگاههايي كه به آن فروشگاههاي لحظه‌اي يا موقت (Pop- UP Store) مي‌گويند.
در اين اثر با انواعي ديگر از فروشگاهها آشنا خواهيد شد كه عبارتند از:‌ پاركهاي موضوعي خريد و فروش، فروشگاههاي پارتيزاني، فروشگاههاي واقعيت افزوده، فروشگاههاي مردم نهاد، فروشگاههاي سبز، وبلاگ شاپها، فروشگاههاي اشتراك كالا.

بازارپردازی

بازارپردازی (مرچندایزینگ) و تأثیر آن در افزایش فروش
(سولماز پازوکی...................صفحه 48)
چکیده: "بازار پردازي" يا مرچندايزينگ، در سالهاي اخير از سوي برخي شركتها و برندهاي ايراني مورد توجه واقع شد. با وجود اين، گاه شركتها فراموش مي‌كنند كه براي "بازارپردازي" يا "فروشگاه‌پردازي" آشنايي با اصول و شيوه‌هاي آن ضروري است و نمي‌توان با ذوق و هنر و استنباط شخصي به آن پرداخت.
اثر حاضر پس از تعريف بازارپردازي، از هدفهاي آن مي‌گويد، و سپس اصول اوليه‌ي آن را تك‌به‌تك برمي‌شمارد. ديده شده گاه شركتها پس از اجراي دقيق اين اصول و دستيابي به نتايج آن، به خود اجازه مي‌دهند كه از اصولي تخطي كنند و يا اصولي را به غفلت فراموش كنند. شايسته‌ي عنوان است حتماً كاركناني را كه براي "بازارپردازي" در فروشگاهها به كار مي‌گماريد، پس از چندي به آنها اجازه دهيد در بخش ديگري كار كنند. چون با آسيب "يكنواختي" روبه‌رو شده و تمايل چنداني براي "معرفي كالا" ندارند.

فروش

فروش کُروی، پایان دادن به تکنیکهای کم‌اثر "خاتمه‌ی فروش"
(علی علیپور...................صفحه 52)
چکیده: نيل راكهام، همكار فيليپ كاتلر، شهرت بين‌المللي در زمينه‌ي فروش و مشاوره‌ي كسب‌وكار دارد. تئوري "فروش كروي" در نتيجه‌ي 12 سال تحقيق با 40 پژوهشگر، سالها پيش به رهبري او آغاز و انجام يافت. اين تئوري چه مي‌گويد؟
"تئوري فروش كروي" به تئوري پربازده "خاتمه‌ي فروش"، خاتمه مي‌دهد و فروشندگان را متوجه مي‌سازد تا چه اندازه در خطا خواهند بود اگر بخواهند همواره براي موفقيت در فروش، از اين روش مرسوم به "خاتمه‌ي فروش" استفاده كنند.
جالب آنكه تئوري "خاتمه‌ي فروش" هنوز هم كاربردهاي فراواني دارد بويژه براي خريدهاي كوچك، خرد، و جزئي. به‌رغم اين نتيجه در كالاهاي مصرفي و محصولات با قيمت كم كه در آن حساسيت زيادي از سوي خريدار ديده نمي‌شود، در خريدهاي بزرگ و سازماني، "خاتمه‌ي فروش"، هزينه‌هاي فراواني به فروشنده تحميل خواهد كرد، و البته ضررهاي مالي فراواني براي فروشنده خواهد داشت و در عمل، نتيجه صفر است يعني قراردادي ايجاد نمي‌شود!
"فروش كروي داراي چه ويژگيهايي است كه مي‌تواند فروشندگان حرفه‌اي را ياري دهد"، موضوع اصلي اين مقاله است.
علاقه‌مندان براي تماشاي فيلمهاي نيل راكهام (مبدع تئوري فروش كروي) مي‌توانند از مجموعه فيلمهاي فروش استفاده كنند كه به زبان انگليسي است اما در قالب لوح فشرده (دي‌وي‌دي) با زيرنويس فارسي تهيه و توليد شده است.
تلفن فروشگاه انتشارات بازاريابي: 71 و 66408251 (021) / سايت اينترنتي: www.Marketingshop.ir

بزرگان بازاریابی (زندگینامه)

با بزرگان بازار و دانشگاه (متولدان خرداد و تیر ماه)
(مریم حسن‌زاده جوانیان...................صفحه 56)
چکیده: در فاصله‌ي ماههاي خرداد و تير، زندگي دو استاد دانشگاه، و دو مديرعامل جهاني معرفي مي‌شوند. در اين شماره اين بزرگان عبارتند از:
1. ماريسا مير، مديرعامل شركت ياهو
2. ست‌گودين، بزرگ استاد بازاريابي امريكا
3. لسترووندرمن، مديرآژانس تبليغاتي ووندرمن، و مؤلف كتابهاي بازاريابي‌
4. سرجيو مارچيونه، مديرعامل برند فيات، و رئيس هيأت‌مديره فيات
شايسته‌ي يادآوري است كه از ست‌گودين، فيلمي موجود است كه مي‌توانيد از فروشگاه انتشارات بازاريابي با عنوان بازاريابي صنعتي خريداري كنيد (به زبان انگليسي با ترجمه و زيرنويس فارسي).

نورومارکتینگ (مجله)

مجله‌ی عصب‌شناسی، روانشناسی، و اقتصاد
(احمد تقویان...................صفحه 60)
چکیده: نام اين مجله را شنيده‌ايد؟ ژورنال عصب‌شناسي، روانشناسي، اقتصاد (Journal of nevroscience , psychology , and Economics).
ژورنال عصب‌شناسي، روانشناسي، و اقتصاد از سال 2008 تاكنون چاپ و انتشار مي‌يابد، يعني قدمتي 5 ساله دارد. ظهور و بروز چنين مجلاتي بدون ترديد و آشكارا نشان مي‌دهد كه پژوهشهاي بس وسيع و گسترده‌اي در حوزه‌ي مطالعات بين‌رشته‌اي علوم اعصاب پايه و باليني، روانشناسي، و اقتصاد به راه افتاده است. آشنايي با اين نوع مجلات علمي‌-‌پژوهشي دنيا و اطلاع از محتوا و نوع مقالات چاپ شده در آن، عملاً و قاعدتاً بايد دانشگاهها و مراكز علمي ايران را بر آن دارد تا سبك و سياق مجلات علمي‌-‌‌پژوهشي كم‌و‌بيش همراستا در جريان پيشرفت علوم جهاني قرار گيرد تا از قافله‌ي دانش بشري عقب نمانيم.
شايسته‌ي عنوان است در ايران تنها يك كتاب تأليفي "نوروماركتينگ" از سوي انتشارات بازاريابي در خرداد ماه 1392 چاپ و منتشر شده است. هنوز هيچ مقاله‌ي پژوهشي در اين باره نداريم. قرار است برخي مراكز علمي كشور در آينده در اين باره اقدام كنند. تا آن زمان، مطالعه‌ي اين اثر، سمت و سوي پژوهشها و مطالعات را مشخص مي‌كند، همچنين نشان مي‌دهد راههاي رفته كدامند، كدام موضوعات، محور پژوهشها قرار گرفته است، پژوهشگران براي اجرايي كردن يك پروژه‌ي بين‌رشته‌اي بايد چگونه اطلاعات خود را مبادله كنند.

کتابفروشی بازاریابی 

تازه‌ترین کتابهای بازاریابی، تبلیغات، و فروش (صفحه...................... 62)
• مهارتهای ارتباط با مشتریان شاکی
• نورومارکتینگ؛ نظریه و کاربرد
• بازاریابی از صفر تا صد
• هوش مالی خود را افزایش دهید
• برنامه بازاریابی
• 1001 راهکار تبلیغاتی
• تشریح ویژگیها و مشخصات یک استراتژیست از دیدگاه تفکر استراتژیک
• شایستگیهای یک مذاکره‌کننده موفق
• سرمایه روانشناختی
• قدرم زدن با ببرها
• اصول و فنون تصدی‌گری حرفه‌ای املاک
• بازاریابی دهان به دهان
• چگونه بنویسیم؟
• روش تحقیق موردپژوی
• مدیریت استراتژیک بازاریابی
• مهارتهای ارتباط با مشتریان شاکی
• سلام؛ صبح بخیر همراه
• نورومارکتینگ؛ نظریه و کاربرد
• مهارتهای ارتباط با مشتریان شاکی
• دلايل كاميابي برندهاي برتر جهاني
• دل‌نکته‌های معلم بازاریابی
• مدیریت انتظارات مشتریان
• 42 قانون طلا‌يي بازاريابي
• مباحث و موضوعات مديريت بازاريابي با نگرش بازار ايران (چاپ سوم)
• مباني تحقيقات كاربردي (اشتباهات رايج، مسائل و راه‌حلهاي كارشناسي)
• كسب‌وكار نامهاي تجاري
• مديريت فروش و فروش حضوري با نگرش بازار ايران
• چگونگي اداره‌ي كسب‌وكار در بحران اقتصادي
• آدكار؛ تكنيكهاي كاربردي تغيير دركسب‌وكار
• مباحث و موضوعات بازاريابي خدمات با نگرش بازار ايران
• مدلهاي مديريتي براي راه‌اندازي و اداره‌ي كسب‌وكار (از تئوري تا عمل)
• قضاياي موردي واقعي بازاريابي با نگرش بازار ايران
• بازاريابي حسي؛ راهنماي كاربردي تجربه‌ي تعاملي
• بازاريابي و فروش تلفني با نگرش بازار ايران
• دل‌گفته‌ها و دل‌نوشته‌هاي معلم بازاريابي
• تحقيقات بازاريابي در يك هفته
• اصول، فنون، و هنر مذاكره با نگرش بازار ايران
• تكنيكهاي فرصت‌يابي در بازاريابي و فروش با نگرش بازار ايران
• كلينيك محصول؛ آزمون بازاريابي محصولات جديد
• نقشه‌ي ذهني مشتري
• راهنماي مديران در كانال توزيع
• يادداشتهاي معلم بازاريابي
• پرورش نبوغ بازاريابي
• تبلیغات پنهان در بازاریابی
• هوشمندی رقابتی و هوشمندی بازاریابی
• فروشگاه؛ راهکارها و نکته ها

فيلم آموزش بازاريابي هاروارد ..............................................64

عنوان فیلم آموزشی هاروارد (با زیرنویس فارسی): مدیریت و رهبری کارکنان

تام دلانک